Pour un CRM plus social !

Un social CRM doit être intégré dans toute l’entreprise à tous les niveaux. Ce n’est pas un domaine réservé au département marketing ou communication.

Lieux de communication très important, le service relation client, la hotline, le support client, doivent être des opportunités pour engager la communication, détecter des tendances, des besoins ou des problèmes.

Mais aujourd’hui les objectifs des centres d’appels sont totalement opposés. Je suis retombé sur un article de capital.fr :

Tous les matins à 8h00, le rituel est immuable. Les managers de CCA International, un call center de 4000 personnes, se réunissent pour un rapide débriefing de la veille et fixer les objectifs de la journée. « Nous réalisons 280.000 appels sortants quotidiennement. Pour tenir ce chiffre et appeler un maximum de clients, tout est planifié : discours, durée des appels, gestion des réclamations », explique Eric Dadian, directeur général.

Appels calculés à la minute près

Dans cette gestion quasi militaire, pas de fantaisie, ni de phrases trop longues : les téléopérateurs suivent à la lettre le script qui leur a été communiqué. Leurs conversations sont écoutées, voire enregistrées. Les performances des salariés sont affichées sur des tableaux de reporting, à la vue de tous. Et derrière eux, un adjudant, pardon, un superviseur !

Comment pouvons-nous servir les intérêts du client en minutant les appels et sanctionnant les mauvais soldats trop humain ?

Mesurer

Une des premières choses importantes est de faire prendre conscience aux télé-conseillés,  mais aussi à leur manager, que l’impact d’une mauvaise relation client peut avoir des conséquences à court, moyen et long terme. Il est donc important de changer les métriques actuelles ou du moins d’en rajouter des nouvelles plus qualitatives. Avoir un graphe mettant en relation un indicateur de satisfaction client avec les ventes réalisées ou les nouveaux abonnements souscrits par exemple.

Anticiper

Les plus grosses erreurs sont souvent faites dans la précipitation. On l’a bien vu avec l’affaire Nestlé et l’agressivité du community manager qui, totalement dépassé par les évènements, est devenu agressif et irrespectueux avant de disparaitre.  Il est donc important de préparer un scénario de crise (message d’attente personnalisé, message sur des sites web, Twitter et autres canaux). Dés qu’un problème majeur est détecté il faut prévenir les clients plutôt que de les laisser découvrir le problème eux-même. En gros prévenir plutôt que guérir.

Rapprocher

Le service support est injustement traité en « paria » par rapport aux autres services. Il faut rapprocher le service des autres business unit. Il serait même souhaitable que chaque manager ait au moins eu une expérience de support client afin d’être sensibilisé à la réalité du marché et aux demandes des différents clients. Traiter les employés comme tous les autres est indispensable mais trop rarement le cas encore : Nombreux CDD, payes très basses …

Collaborer

La collaboration est dans l’air du temps, il faut donc ouvrir des espaces de communication pour que les clients puissent s’entraider. Un forum est déjà une bonne idée. La communauté saura régler les problèmes basiques qui prennent du temps laissant le support client se concentrer sur les problèmes plus complexes. Cette expérience permet aussi de découvrir des usages inattendus, de détecter des besoins potentiels donc de faire de la veille.

Au final

Un service client plus proche du client se veut tout simplement plus humain. Le problème majeur est que l’on est loin des préoccupations actuelles que sont la rentabilité et l’optimisation des appels.
Il n’est pas facile de mesurer l’impact d’un bon ou mauvais service client même si certains exemples existent : Prenez Orange par exemple qui s’est vu garder un bon nombre de ses clients Internet alors qu’ils étaient plus chers que la concurrence : la raison ? Un service client de qualité qui rassure les clients. A l’inverse, il y a Numericable qui porte encore le poids de Noos (ancien nom) où le service client était tellement désastreux que des actions en justice avaient été portées à l’encontre de la société. Cette société porte encore ce fardeau et aura du mal à s’en défaire.
Mais le support client est aussi l’occasion de détecter facilement les besoins ou les problèmes. Il faut donc recentrer ce service au sein de l’entreprise. Rien ne m’énerve plus que d’entendre de la part d’un technicien DELL situé à plusieurs milliers de kilomètres de moi : « Ce n’est pas à nous qu’il faut s’adresser, c’est à la maison mère. On ne peut rien faire, appelez le service client ! », la frontière impossible à passer pour un client qui cherche une information banale sur un retour SAV. Mais il y a des situations encore plus désagréables où il faut répéter plusieurs fois la même phrase pour que la personne comprenne et patienter quand on pose une question qui n’est pas dans son script d’appel…  Et dire qu’ils font payer le support client plus chèr …